Jak na umění manipulace!

Umění přesvědčování představuje celou historii lišácké, ale diplomatické manipulace, jejíž podstata je celkem prostá – jak dostat člověka na svoji stranu, aniž bychom museli použít násilí.

Manipulace

Cíl je jasný, ale těžce dosažitelný: Přesvědčit posluchače, aby přijal vaše argumenty za své a akceptoval je jako součást vlastního přesvědčení. Na toto téma vyšla celá řada manažerských příruček, které sepsali jak slovutní vědci, tak různí amatéři, kterým v životě náhodou něco vyšlo, takže cítili potřebu sdělit to světu. Bohužel některé teorie v praxi nefungují, a to ani teorie vědecky podložené, ani ty, za které by dal autor ruku do ohně, protože jemu vyšly.

Je tu ale jedna dobrá zpráva: našli jsme knihu, která by fungovat měla. Její autor Robert Cialdini ve své knížce Influence: the Psychology of Persuasion (Ovlivňování: Psychologie přesvědčování) definuje šest zbraní vlivu: vzájemnost, důslednost, autorita, společenská platnost, ojedinělost a přátelství. Podívejte se s námi, jak se dají Cialdiniho zbraně použít v životě.

Přesvědčovat někoho bez jasné naléhavosti nemá smysl. Jestli to, co chcete – podpora, peníze, schválení –, není nezpochybnitelné, musíte to podepřít těžkou potřebou a naléhavostí. Použijte také Cialdiniho zbraň – ojedinělost. „Předměty a příležitosti jsou pro lidi tím přitažlivější, čím jsou ojedinělejší, vzácnější a čím těžší je jejich dostupnost,“ píše Cialdini. Lidé z reklamek spoléhají na to, že ve vás nejdřív vyvolají pocit potřeby („Nic nedehydruje vaše jídlo tak jako Ronco Food Dehydrator!“) a pak ve vás vzbudí pocit nedostatku („Jestli zavoláte do pěti minut, můžete ho mít za tuto fantastickou cenu!“).

V profesionálním světě máte na své straně dva agenty: čas a nejasné jednání vašeho konkurenta. Abyste publikum získali na svoji stranu, musíte ho přesvědčit o potřebě, o které ani netušilo, že ji má. Příklad: Tento program musíte okamžitě mít, protože jedině teď je ten správný čas, kdy může být zaveden s nejlepšími výsledky. Politici a inzerenti používají silná slova denně. Vezměte si jenom dokola omílané fráze jako „válka proti terorizmu“, „obrana demokracie“ nebo „vše přírodní“. Ví ale někdo, co přesně to znamená? Když chcete někoho přesvědčit, použijte silná slova. Jejich význam je druhořadý.

Warrenu Buffetovi se často vyplácí mluvit o svých investorech jako o partnerech, i když je tato definice nepřesná. On však ví, že takhle v nich vyvolává pocit rovnosti a bratrství, a on tím nic neztrácí. V jeho jednoduchých, ale silných slovech lze spatřit Cialdiniho ideje vzájemnosti a náklonnosti („Člověk spíš řekne ano tomu, koho zná a má rád“).

Jeden ze základních způsobů přesvědčování zahrnuje nejenom použití žargonu, kterému vaše publikum rozumí, ale také jejich vlastních jmen. Je to jako když se s někým seznámíte: na člověka uděláte mnohem lepší dojem, jestliže si i později pamatujete jeho jméno. Vašemu posluchači masírujete jeho ego a zároveň mu lichotí, že někomu stál za to, aby si jeho jméno zapamatoval. Tři následující techniky – ethos, pathos a logos – popisuje Aristoteles ve své Rétorice jako způsoby přesvědčování. Kombinací těchto tří modů může vzniknout extrémně přesvědčivý argument a vy budete na nejlepší cestě stát se mistrem umění přesvědčování.

Diskuze